天天快播：有头部基金公司尝试把“客户盈利比”纳入销售考核体系

来源：上海证券报
时间：2023-06-27 09:10:17

新华财经上海6月26日电近日，头部基金公司将“客户盈利比”纳入销售考核的消息引发热议。何为“客户盈利比”？简单而言，就是盈利客户数和总客户数的比例。

“基金亏很久了，终于有人管我了吗？”有网友在社区留言说。

如此，基民“不赚钱”的问题，是否真的有解了？

【资料图】

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考核销售“客户盈利比”

记者了解到，目前已有头部基金公司尝试把“客户盈利比”纳入销售考核体系，还有公司表示，正在研究其可操作性。

“客户盈利比是种绝对收益指标，一方面和传统的长期相对业绩考核模式不同，更关注实际收益；另一方面，也与销售行为和客户行为密切相关。”有基金公司人士说，其实，一些基金销售平台也对精选的基金池产品有类似的考核指标，渠道数据是很完备的，关键是看这个指标在未来销售考核中的权重是多少。

该人士说，对于基金盈利的考核历来有之，那是对基金经理业绩的考核指标。但“客户盈利比”不同，这是对基民是否真实盈利的考核指标。“这就意味着，如果实行，那销售人员就不是卖得越多越好、让基民交易越多越好了，他们可能将视线投向所销产品的盈利能力、基民换手率等影响最终持有结果的因素。”

为何会有这样的蝴蝶效应？这要从基金公司主要收入来源说起：

按收取方式的不同，基金公司收入一般分为两块。其一，是基于交易流量的部分，即因基金申购、赎回产生的申购费、赎回费。这部分收入按次收取，投资者申赎越频繁，这部分收入越多；其二，是区间收入的部分，包括销售服务费和基金管理费。这部分收入，是以投资者的持有时长作为收费计算基础，投资者持有时间越长，这部分收入越多。

“基于交易流量的第一部分收入，短期见效最快。其无需基金公司在选品、适配、投教上进行太多投入。现在的财富管理行业依然没有走出靠产品销售驱动、以规模论英雄的老路。KPI也还是与交易额和短期收入直接相关。”腾讯金融科技副总裁杨峻说。

然而，杨峻表示，基于区间收入的第二部分收入，则需要慢工出细活、长期持续投入，甚至需要让渡一定的短期利益。

“这需要机构在产品精选、投前匹配、投中资产配置、投后陪伴等方面多点发力，通过让客户提高其理财的收益体验和获得感，通过获得客户信任，让其真正留下来。”杨峻说，这就不能是过去单品基金的短期销售思维，而是应引导投资者从自身理财需求出发，去配置不同资产类别、主题、风格的产品，通过配置和长期持有提高盈利概率。

客户盈利比的销售考核变化，实际上，是将销售们更关注短期“交易流量”的倾向，客观上转移一部分到着眼长期的“区间收入”。这背后引导的，是销售导向的“立场”转变。

“基金公司挂在嘴边的‘以客户为导向’，远不如真枪实弹的考核变化来得实际。”有业内人士说。

行业中“难而正确的事”

当然，无论是从指标计算难度、市场环境、还是股东方支持等方方面面来看，这种考核在行业推广上，可能并不容易。

以客户盈利比指标的计算难度为例，不同类型的产品，盈利区间显然是不同的，基民体验感也不一样。稳健型产品所投的产品相对风险较低，虽然一定情况下更容易获得正收益，但收益弹性较差；激进型产品更多地投向权益市场，相对具有更好的收益弹性，但波动程度也更大，对于多类产品的考核显然不能一刀切。同时，不同的持有时长下，基民的盈利情况不同，如何进行统计也是一个疑问。

“股东方对基金公司有盈利要求，客户盈利比可能会影响短期的申赎费，基金公司的压力会增大。”华南某基金公司市场部人士说。

值得注意的是，今年以来，截至6月21日，偏股基金指数下跌3.42%。公募基金销售随之进入“冰点”，Choice数据显示，首募规模仅5050亿元，较去年同期减少千亿元有余。

问题来了，加入客户盈利比指标，基金销售不会更难吗？

这也涉及到了基金公司短期和长期目标的问题：要短期的销量业绩，还是长期的客户信任？是迎合客户来提高销量，还是从客户利益出发忍受短期业务的流失？

去年，证监会发布的《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》就提出，要着力提高投资者获得感。引导基金管理人与基金销售机构牢固树立以投资者利益为核心的营销理念，强化投资者适当性管理，践行“逆向销售”，积极拓展持续营销，创新投资者陪伴方式，加大投资者保护力度。

“金融投资结果的兑现是滞后的，风险是隐蔽的，往往欲速则不达。如果过于追求销售转化效率，最终很可能会以牺牲客户实际收益为代价。”杨峻说，正因为有多“冲突”，所以“以客户为中心”对财富管理机构来说，既是正确的事，却又是最难的事。

不少基民在互联网社区上也留言道：“是好消息，要说到做到才是硬道理。”

业内人士也认为，从客户角度出发的改变是“正确”的事，但难在“坚持”。很多事开始时没那么难，但基金公司要长期坚持做就很难。难在，能否抵御短期利益的诱惑，为长期潜在回报而坚守。

编辑：罗浩

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